[HR 스터디] 아프리카 기반의 기업들을 통한 생존전략

대학교 때 아프리카의 작은 마을의 협동조합을 대상으로 프로젝트를 진행한 적이 있다.
협동조합에서는 마을 단위로 땅콩을 재배해서 팔았는데, 이로 인해 생기는 부산물인 땅콩 껍질을 사용해 숯을 만드는 일이었다.
이렇게 만들어진 숯을 근처 시장에 가서 홍보하고 판매했는데…결론적으로 사업은 실패했다.
아프리카 문화에 대한 공부도 어느 정도 해보고 가기 전에 이런저런 전략들도 만들었지만 현실은 매우 달랐다.

HBR에서 소개한 전략을 통해서 우리가 부족했던 부분을 분석해보려 한다.

1. 투자자가 아닌 고객에게 집중

- 우리는 아프리카로 가기 전에 우리의 고객들이 누구인지 어떤 니즈가 있는지 파악하기 보다는 어떻게 하면 생산량을 늘릴 수 있는지에 초점을 맞췄다.
- 협동조합을 통한 사업이기 때문에 조합의 사람들을 교육시키고 설득해야했다.
- 생산 공정 개선 및 신규 장비 도입 등으로 생산량을 늘려 수익을 증가시킬 수 있을 거라 생각했는데…이 자체를 이해시키고 설득하는 것부터 난관이었다.
- 근무 시간을 미준수, 근무 태만 등으로 우리가 생각한 전략을 실행시키지 못했다.
-  숯을 만들어서 근처 시장에 방문할 때 우리가 대상으로 한 고객은 개인 소비자와 중간 상인들이었다.
- 오기 전에 홍보물을 만들고 시장 분석을 어느 정도 했지만….실제 소비자(잠재적소비자)에 대한 세크먼트나 시장 수용성 등을 고려하지 못했다.

2. 개인보다는 공동체를 대상으로 하기

  - 도시 쪽은 잘 모르겠지만 우리가 있던 곳은 공동체 문화가 강한 곳이었다.
- 무작정 시장을 돌아다니면서 우리 제품을 홍보했는데 현지인을 통한 근처 마을이나 조합에 하는 홍보도 좋은 전략이었을 것 같다.
- 외국인인 우리가 처음 보는 제품을 좋다고 홍보한들 누가 믿고 구매하겠는가

3. 자본조달 보다는 사업에 대한 지속성과 신뢰

- 숯을 구매하는 고객(중간 상인)이나 제품 생산 및 판매를 맡아줄 협동조합, 모두를 설득하지 못한 이유는 우리 사업에 대한 구체적인 이정표가 없었기 때문이다.
- 생산량을 높이고 시장에 잘 팔리기만 하면 끝이라는 생각에 앞으로 사업에 대한 발전 계획이나 잠재적 위험에 대한 대응 전략 등을 신경쓰지 못했다.
- 중간 상인 입장 : 제품이 지속적으로 공급될 수 있는지에 대한 공급 계획을 제시하지 못했다. “만들어지는 만큼 주겠다” 라는 전략은 그들의 구매욕구를 이끌 수 없다.
- 협동조합 입장 : 우리 사업을 위해서는 다른 일을 하지 못하는데 이 사업이 계속 유지될 수 있는지, 수익이 더 좋아질지에 대한 확신을 줄 수 없었다.

내가 아프리카에 다녀온지 벌써 5년이 넘어간다. 그
당시에도 아프리카에는 사업 아이템으로 넘쳐났는데 많은 기업들이 아프리카에 진출하여 다양한 전략을 통해 성공하는 모습이 신기하다.
나도 기회가 된다면 해보고 싶다.